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Le plan d’actions c’est la réponse de l’entreprise à ses ambitions ou ce qui constitue pour l’elle, son enjeu. C’est avant toute chose faire le constat d’une situation à laquelle elle veut ou doit faire face.
Les étapes suivantes consistent à : définir ses priorités et les objectifs, dégager les moyens nécessaires, expliquer sa stratégie et faire accepter les objectifs par les commerciaux.
Pour atteindre ses objectifs, l’Entreprise doit appliquer quelques règles simples mais incontournables.
Le Tableau de Bord de l’activité commerciale constitue la « pièce maîtresse » de la réussite de son Plan.
Définir des objectifs Clairs et les faire accepter
Les objectifs définis pour l’année ou l’exercice se composent en deux catégories : objectifs «quantitatifs » et objectifs «qualitatifs ».
Un Plan de Marche annuel est construit à partir des objectifs définis puis réparti sur les 12 mois.
Dégager les moyens nécessaires à la réalisation du Plan
Les moyens nécessaires dégagés par l’entreprise sont adaptés à la réussite du Plan
La politique d’intéressement des Commerciaux est claire (Bonus, Primes, etc …)
Chaque mois, les objectifs sont confirmés par écrit, à tous les intéressés.
Définir l’Information Commerciale nécessaire
Le Plan correspond à l’ambition de l’Entreprise. Chaque élément du Plan est important donc suivi spécifiquement mois après mois et adapté ou corrigé en fonction des enseignements.
Un système de collecte de l’information commerciale est mis en œuvre L’information doit être la plus simple et la moins contraignante possible pour les Commerciaux
L’Informations collectée permet l’édition hebdomadaire du Tableau de Bord,
La transmission de l’information est régulière, fiable et exploitable. Les décisions stratégiques prises par l’entreprise sont directement issues des observations du terrain.
Suivre les résultats et les commenter
Un support non utilisé ou mal exploité est condamné à mourir et une Entreprise sans Tableau de Bord est aveugle. L’Entreprise doit se doter du Tableau de Bord dont elle a besoin. Les informations traitées permettent de valider l’adéquation «moyens / résultats»
Les « Points de Passage » permettent de valider très tôt si l’Entreprise peut ou non atteindre les objectifs fixés et maintenir un haut niveau de motivation au sein de son service commercial mais plus généralement de l’ensemble de son Personnel.
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